Ihr Geschäft wird nur dann erfolgreich sein, wenn Sie mit Ihrer Zielgruppe arbeiten. Zunächst müssen Sie diese richtig definieren und ein Kundenprofil erstellen. Marketer suchen potenzielle Käufer mithilfe spezieller Werkzeuge.

Die Zielgruppe ist Ihre potenziellen Kunden, die Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen haben. Genau für sie ist die Produktpalette Ihres Unternehmens gedacht. Bei der Suche nach der Zielgruppe bestimmen die Spezialisten folgende Merkmale:

• Menschen, die an Ihrem Produkt interessiert sein könnten;
• ihr Geschlecht und Alter;
• Psychotyp;
• Berufsbereich;
• Standort;
• Interessen.

Mit diesen grundlegenden Kriterien wird die Zielgruppe ausgewählt, für die Werbung für Produkte oder Dienstleistungen geschaltet wird.

Warum die Zielgruppe studieren?

Um ein Produkt oder eine Dienstleistung erfolgreich zu verkaufen, muss der Verkäufer seinen Käufer gut verstehen. Indem Sie die Motivation, die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden verstehen, können Sie ein passendes Verkaufsschema auswählen und erfolgreich einen Abschluss tätigen. Jede Informationen, auch solche über die Arbeit, Hobbys und Freizeit des Kunden, können dabei hilfreich sein.

Daten über die Zielgruppe sind notwendig, damit Sie später Folgendes tun können:

• Ihr Produkt durch die Schmerzpunkte des Kunden und Trigger richtig präsentieren;
• eine Strategie zur Promotion von Produkten/Dienstleistungen entwickeln;
• effektive Werbung erstellen, die Käufer interessiert;
• gemeinsame Themen mit der Zielgruppe finden;
• potenzielle Käufer studieren;
• verstehen, welches Verkaufssystem verwendet werden sollte, um größere Gewinne zu erzielen;
• unnötige Ausgaben reduzieren.

Damit die Informationen über die Zielgruppe positive Ergebnisse liefern, müssen sie nicht nur gesammelt, sondern auch richtig verwendet werden. In der Regel kann der Prozess der Zielgruppensuche in drei Phasen unterteilt werden, und jede von ihnen sollte gründlich durchgearbeitet werden.

Phase 1: Informationssammlung

In der ersten Phase ist es am einfachsten, die geschlechts- und altersbezogenen Merkmale der Zielgruppe zu erfassen. Danach werden die Kriterien für den sozialen Status und das Verhalten definiert. Diese zu ermitteln ist ziemlich schwierig, weshalb spezielle Werkzeuge zur Datensammlung über die Zielgruppe verwendet werden.

Die einfachsten Methoden zur Informationsbeschaffung über die Zielgruppe sind:

• Umfragen;
• Fragebögen;
• Interviews.

Diese Werkzeuge können offline in Servicezentren, Geschäften, Dienstleistungsunternehmen eingesetzt werden, wenn Besucher zu Ihnen kommen. Sie können mit ihnen sprechen, ihre Meinung erfahren und sie fragen, was sie verbessern möchten, was ihnen gefällt und was sie ändern würden. Auch online können Sie mit den Kunden sprechen und sie bitten, einen Fragebogen über Google Forms auszufüllen oder an einer Umfrage teilzunehmen. Dies kann sowohl auf Ihrer Website als auch in vielen sozialen Netzwerken geschehen. Als Belohnung für die aufgebrachte Zeit können Sie Ihren Kunden Boni, Rabatte oder Geschenke anbieten, um ihre Teilnahme an Umfragen zu motivieren.

Wenn Sie Verkäufe per Telefon tätigen, hören Sie gelegentlich Gespräche mit Kunden, die Ihre Manager führen. In diesen Dialogen geben die Menschen häufig Informationen über sich preis, die beim Studieren der Zielgruppe nützlich sind. Außerdem können Sie Skripte verbessern, die Schmerzen und Motive der Käufer verstehen, was Ihnen hilft, die Verkaufszahlen zu steigern.

Hier sind die Hauptwerkzeuge zur Informationsbeschaffung über die Zielgruppe:

• CRM-Programm. In einer solchen Software werden die Kunden erfasst, dabei werden alle Daten Ihrer Zielgruppe dokumentiert. Sie können Ihre Kunden gut kennenlernen und einige von ihnen zu Ihren Stammkunden machen, was es Ihnen ermöglicht, das Budget für die Akquise neuer Personen zu sparen. Ein gutes Werkzeug für diese Zwecke ist das Programm Gincore. Es bietet alle Möglichkeiten zur Kunden-, Auftrags-, Produkt- und Werbeanalyse. Um Ihre Zielgruppe zu studieren, können Sie sehen, welche Produkte Ihrer Firma am gefragtesten sind und wie oft Bestellungen eingehen sowie was die Vorlieben der Käufer sind.
• Analysesysteme. Es ist heutzutage schwer vorstellbar, dass ein Unternehmen ohne Google Analytics und Yandex.Metrica auskommt. Diese Programme analysieren die Besucher von Websites und sozialen Netzwerken sowie deren Verhalten. Jeder Schritt des Nutzers wird genau verfolgt. So können Sie die potenziellen Käufer besser verstehen und die Produkte effektiv präsentieren.
• Soziale Netzwerke, Foren, thematische Gemeinschaften und Gruppen. Auf diesen Plattformen kommunizieren die Menschen viel und teilen persönliche Informationen. Diese Daten können genutzt werden, um Ihre Zielgruppe zu analysieren.
• Suchmaschinen. Durch die Analyse von Suchanfragen im Internet können Sie herausfinden, welche Schlüsselphrasen häufig eingegeben werden, welche Nachfrage bei Ihrer Zielgruppe besteht und wonach die Käufer suchen. Indem Sie die Bedürfnisse der Zielgruppe verstehen, können Sie Ihre Dienstleistungen oder Produkte richtig anbieten.
• Wettbewerber. Studieren Sie Ihre Wettbewerber, um zu sehen, wie sie sich bewerben, wie sie ihre Produkte vermarkten, welche Websites sie haben und wie sie ihre sozialen Netzwerke gestalten, worauf die Menschen reagieren. Sie können einige ihrer Ideen nutzen und an Ihr Geschäft anpassen.

Phase 2: Zielgruppensegmentierung

Nachdem Sie Informationen über die Zielgruppe gesammelt haben, müssen Sie diese analysieren und systematisieren. Für die weitere Arbeit sollten Sie eine Segmentierung der Daten durchführen.

Die Segmentierung der Zielgruppe ermöglicht es, Muster im Verhalten potenzieller Käufer zu erkennen. So können Sie Szenarien identifizieren, die sich wiederholen. Dazu nutzen die Spezialisten die Methode 5W:

• What (Was) – Produkte, die für die Kunden interessant sein könnten;
• Who (Wer) – Gruppen von Menschen, die an Ihren Produkten/Dienstleistungen interessiert sind;
• Why (Warum) – was das Interesse der Zielgruppe weckt und die Schmerzpunkte der Menschen anspricht;
• When (Wann) – wie oft und wann sich Käufer an Sie wenden;
• Where (Wo) – wo genau der Kauf von Produkten und die Bestellung von Dienstleistungen erfolgen.

Um diese Informationen leichter zu verstehen, betrachten wir ein Beispiel. Angenommen, Sie haben ein Servicezentrum für die Reparatur von Laptops. Zusätzlich verkaufen Sie Ersatzteile und Zubehör für Computer (Mäuse, Kopfhörer, Speicherkarten usw.). Sie verfügen über einen kleinen Büroraum, der aus einem Annahme- und Abholpunkt für Bestellungen und einer Werkstatt, in der die Technik repariert wird, besteht. Ihre Produkte verkaufen Sie in sozialen Netzwerken. Somit haben Sie zwei Tätigkeits- und Entwicklungsrichtungen für Ihr Unternehmen:

• Dienstleistungen anbieten. Sie führen Laptop-Reparaturen für Kunden durch, die sich an Ihre Werkstatt wenden. Dies können Menschen sein, die in der Nähe wohnen oder arbeiten. Damit Ihre Zielgruppe Ihr Servicezentrum aufsucht, hängen Sie in der Nähe Ihres Standorts Werbeplakate auf, kleben Sie Anzeigen in der Umgebung und gestalten Sie ein attraktives Geschäftsschild.
• Produkte verkaufen. Dazu führen Sie aktiv soziale Netzwerke, erstellen eine Website oder einen Landingpage und schalten Werbung. Erreichen Sie so viele Menschen wie möglich, indem Sie alle Möglichkeiten der Online-Promotion nutzen.

Um erfolgreich zu sein, sollten Sie Ihre Zielgruppe in zwei Segmente aufteilen: Für das eine Segment bewerben Sie Dienstleistungen und für das andere Produkte. Wenn Sie allgemein gefasste Anzeigen für alle schalten, wird diese Werbung auf keine der Gruppen Wirkung zeigen. Sie müssen potenzielle Kunden jedes Segments gut studieren, einen individuellen Ansatz wählen und spezifische Bedürfnisse befriedigen.

Der B2B-Bereich gewinnt derzeit zunehmend an Bedeutung. Um die Zielgruppe im Geschäftsfeld richtig zu segmentieren, verwenden Sie folgende Kriterien:

• Standort;
• Größe;
• Branche;
• Untergebene;
• verwendete Technologien.

Betrachten wir ein Beispiel. Ihr Unternehmen füllt Druckerpatronen auf, sodass unter Ihren Kunden Firmen sein werden, die eine Wartung ihrer Bürotechnik benötigen. Sie werden mit verschiedenen Unternehmensgrößen arbeiten: Firmen mit bis zu 10 Mitarbeitern und großen Konzernen mit hunderten von Angestellten.

Wenn Sie mit großen Unternehmen arbeiten, müssen Sie sicherstellen, dass Sie die Patronen in deren Büros installieren. Diese haben viel Technik, deshalb ist es vorteilhaft, wenn der Techniker ins Büro kommt und mehrere Drucker gleichzeitig mit Tinte auffüllt. Für kleine Firmen ist es bequemer, die Patronen selbst zur Auffüllung in Ihr Servicezentrum zu bringen. Daher ist es notwendig, die Zielgruppe von Anfang an zu segmentieren, um jedem Kunden ein vorteilhaftes Angebot zu machen und effektive Werbung zu entwickeln. Diese wird funktionieren, wenn Sie die Zielgruppe gut studieren und ein geeignetes Alleinstellungsmerkmal formulieren.

Unabhängig davon, mit welchem Teil der Zielgruppe Sie kommunizieren, denken Sie daran, dass Sie mit Menschen sprechen. Sie sind es, die die Kaufentscheidung treffen. Im Marketing werden die Kunden in mehrere Typen unterteilt, mit denen eine angemessene Beziehung aufgebaut werden muss.

Phase 3: Zielgruppenprofil erstellen

In der dritten Phase werden die gesammelten Informationen genutzt, um ein Profil der Zielgruppe zu erstellen. Wenn die Werbebotschaft an eine bestimmte Person gerichtet ist, wird sie richtig wirken. Dazu ist es wichtig zu verstehen, welche Menschen an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind und welche Bedürfnisse sie haben. Um mit diesen Daten zu arbeiten, müssen Sie ein Profil des potenziellen Käufers erstellen.

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe in Gruppen unterteilt haben, sollten Sie ein Profil für jede Segments erstellen. Bestimmen Sie dafür folgende Kriterien:

• Geschlecht und Alter des Kunden;
• Standort;
• Familienstand;
• Haben sie Kinder;
• Branche;
• Einkommensniveau;
• Hobbys und Interessen;
• Bedürfnisse, Wünsche;
• Ängste, Schmerzpunkte.

Für ein Experiment können Sie sich eine Person vorstellen, ihr einen Namen geben und darüber nachdenken, was sie tut, wie ihr Lebensstil und Tagesablauf aussieht. Wenn Sie sich eine reale Person vorstellen, wird es Ihnen leichter fallen, mit Ihrer Zielgruppe zu kommunizieren, Inhalte zu veröffentlichen und Werbung zu gestalten.

Für das Erstellen eines Profils eines Unternehmensklienten sollten die folgenden Kriterien gut durcharbeitet werden:

• Branche des Unternehmens;
• Wie lange sie schon am Markt sind;
• Werte und Mission des Unternehmens;
• Einkommensniveau des Unternehmens;
• Wer ist der Geschäftsführer des Unternehmens;
• Mit wem werden Sie während der Bereitstellung Ihrer Dienstleistungen kommunizieren.

Zusammenfassung

Nachdem Sie alle Phasen der Bestimmung der Zielgruppe durchlaufen haben, werden Sie besser verstehen, wer Ihr Kunde ist, und können Ihre Arbeit verbessern. Nutzen Sie diese Informationen und das Profil des potenziellen Käufers zur Formulierung Ihrer Strategie. Auch das Zielgruppenprofil wird beim Start einer Werbekampagne verwendet. Wenn Sie Ihre Zielgruppe gut definiert haben, können Sie nun mehr Menschen erreichen, die an Ihrem Produkt interessiert sind. Dies wird die Effizienz Ihres Marketings steigern.

Die drei Schritte zur Bestimmung der Zielgruppe führen dazu, dass Sie nicht nur erfahren, wer Ihr Kunde ist, sondern auch beginnen, ihn zu verstehen, richtig zu kommunizieren und seine Wünsche zu erkennen. Dies wird Ihnen helfen, die Loyalität zu steigern und das Vertrauen der Menschen zu gewinnen. In Zukunft können Sie den Umsatz steigern: Kunden sind viel eher bereit, bei Ihnen zu kaufen, wenn sie Ihnen vertrauen.

Nutzen Sie alle verfügbaren Tools, um Ihre Zielgruppe sowohl online als auch offline zu identifizieren und zu studieren. Die Software Gincore bietet eine große Funktionalität zur Arbeit mit Kunden, also nutzen Sie sie jetzt und klicken Sie auf „Jetzt kostenlos ausprobieren“. Indem Sie Ihr Geschäft kundenorientierter gestalten, werden Sie alle Kennzahlen erhöhen und auf ein neues Level kommen.

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