Ваш бизнес будет успешным только в том случае, если вы будете работать со своей целевой аудиторией. Сначала вам нужно правильно ее определить и составить портрет клиента. Маркетологи проводят поиск потенциальных покупателей с помощью специальных инструментов.

ЦА – це ваші потенційні клієнти, яким будуть цікаві ваші товари та послуги. Саме для них і використовується продукція вашої компанії. У пошуку аудиторії фахівці визначають такі характеристики:

• люди, которых может заинтересовать ваш продукт;
• їхня стать та вік;
• психотип;
• сфера діяльності;
• місцезнаходження;
• коло інтересів.

За допомогою цих базових критеріїв вибирається аудиторія, на яку проводиться реклама товарів чи послуг.

Навіщо вивчати цільову аудиторію

Щоб успішно продати товар чи послугу, продавець має добре вивчити свого покупця. Розуміючи мотивацію клієнта, його потреби та бажання, можна підібрати відповідну схему продажів і успішно зробити угоду. У цьому може допомогти будь-яка інформація, навіть відомості про роботу, хобі та дозвілля клієнта.

Дані про ЦА необхідні, щоб надалі ви могли:

• правильно презентувати ваш продукт через болі клієнта та тригери;
• розробити стратегію просування товарів/послуг;
• створювати ефективну рекламу, яка зацікавить покупців;
• знайти спільні теми з ЦА;
• вивчити потенційних покупців;
• зрозуміти, яку схему продажів використовувати для отримання більшого прибутку;
• знизити зайві витрати.

Для того, щоб інформація про цільову аудиторію дала позитивні результати, потрібно не лише її зібрати, а й правильно використати. У цілому нині процес пошуку ЦА можна розділити на три етапи, і якісно опрацювати кожен із них.

Етап 1: збирання інформації

На першому етапі найпростіше визначити статево-вікові характеристики цільової аудиторії. Після цього визначаються критерії соціального статусу та поведінки. Їх дізнатися досить складно, тому для цього використовуються спеціальні інструменти для збирання даних про ЦА.

Найпростіші способи отримання інформації про аудиторію:

• опитування;
• анкетування;
• інтерв'ю.

Ці інструменти можна використовувати офлайн у сервісних центрах, магазинах, службах надання послуг, коли до вас приходять відвідувачі. Ви можете поспілкуватися з ними, дізнатися про їхню думку, запитати, що вони хотіли б покращити, що подобається, що хотілося б змінити. Також ви можете поспілкуватися з клієнтами онлайн, попросивши заповнити анкету через Google forms або запросивши взяти участь в опитуванні. Це можна зробити як на сайті, так і у багатьох соцмережах. Нагороду за витрачений час роздавайте своїм клієнтам бонуси, знижки, подарунки, щоб мотивувати їхню участь у опитуваннях.

Якщо ви здійснюєте продажі по телефону, то періодично прослуховуйте розмови з клієнтами, які ведуть ваші менеджери. У цих діалогах люди часто вказують відомості про себе, корисні для вивчення аудиторії. Також ви зможете удосконалити скрипти, зрозуміти болі та мотиви покупців, а це дозволить вам збільшити продажі.

Ось основні інструменти для отримання відомостей про ЦА:

• Програма CRM. Оскільки у такому софті ведеться облік клієнтів, у ньому фіксуються всі дані вашої цільової аудиторії. Ви можете добре вивчити своїх покупців, а частину їх зробите своїми постійними клієнтами, що дозволить заощадити бюджет на залучення нових людей. Хорошим інструментом для цього є програма Gincore. У ній є всі можливості обліку клієнтів, замовлень, товарів, аналітики, реклами. Щоб вивчити свою аудиторію, ви можете побачити, які продукти вашої фірми найбільш затребувані, як часто у вас роблять замовлення, які покупці мають переваги.
• Системи аналітики. Зараз важко уявити компанію без Google Analytics та Яндекс.Метрики. Ці програми вивчають відвідувачів сайту, соцмереж, а також їхню поведінку. Відстежується кожен крок користувача. Це дозволяє краще зрозуміти потенційних покупців та правильно презентувати товар.
• Соціальні мережі, форуми, тематичні спільноти та паблики. На цих майданчиках люди багато спілкуються та діляться особистою інформацією. Ці дані можна використовувати, щоб вивчити свою ЦА.
• Пошукові програми. За допомогою вивчення пошукових запитів в інтернеті, ви зможете дізнатися, які ключові фрази частіше вводяться, який попит у вашої аудиторії, що шукають покупці, що їх найбільше цікавить. Розуміючи потреби ЦА, ви зможете правильно запропонувати свої послуги чи товари.
• Конкуренти. Вивчіть своїх конкурентів, щоб подивитися, яка у них реклама, як вони просувають свої продукти, який сайт і як у них оформлені соціальні мережі, на що люди реагують. Ви можете використовувати їх деякі ідеї та адаптувати під свій бізнес.

Етап 2: сегментація ЦА

Після того як ви зібрали інформацію про цільову аудиторію, вам потрібно її розібрати та систематизувати. Для подальшої роботи проведіть сегментацію даних.

Сегментація ЦА дозволяє визначити патерни у поведінці потенційних покупців. За допомогою цього можна виділити повторювані сценарії. Для цього фахівці використовують метод 5W:

• What (що) — продукти, які можуть зацікавити клієнтів;
• Who (хто) — групи людей, які цікавляться вашими товарами/послугами;
• Why (чому) — що викликає інтерес аудиторії та зачіпає біль людей;
• When (коли) — як часто і коли до вас звертаються покупці;
• Where (де) — де саме відбувається покупка товарів та замовлення послуг.

Чтобы лучше воспринять эту информацию, рассмотрим пример. Представим, что у вас есть сервисный центр по ремонту ноутбуков. Кроме того, вы дополнительно продаете запчасти и аксессуары для компьютеров (мышки, наушники, карты памяти и т.д.). У вас есть небольшое офисное помещение, состоящее из пункта приема/выдачи заказов и мастерской, где происходит ремонт техники. Товары вы продаете в социальных сетях. В результате у вас есть два направления работы и развития компании:

• Надання послуг. Ви здійснюєте ремонт ноутбуків для клієнтів, які звертаються до вашої майстерні. Це можуть бути люди, які живуть або працюють неподалік. Щоб ваша ЦА зверталася до вашого сервісу, поруч із приміщенням повісьте рекламні плакати, розклейте оголошення в районі, оформіть привабливу вивіску.
• Продаж товарів. Для цього активно ведіть соцмережі, створіть сайт або лендінг, проводьте рекламу. Охопіть якнайбільше людей, використовуючи всі можливості просування онлайн.

Щоб ви могли успішно розвиватися, розділіть вашу цільову аудиторію на два сегменти: для однієї частини ви просуватимете послуги, а для іншої рекламувати товари. Якщо давати загальні оголошення всім, то така реклама не подіє ні на яку групу людей. Вам потрібно добре опрацювати потенційних клієнтів кожного сегменту, використовуючи індивідуальний підхід та задовольняючи конкретні потреби.

Наразі обороти набирає бізнес B2B. Щоб правильно сегментувати ЦА ділової сфери, застосовуйте такі критерії:

• місцезнаходження;
• розмір;
• сфера діяльності;
• підлеглі;
• застосовувані технології.

Розглянемо приклад. Ваша компанія заправляє картриджі принтерів, тому серед ваших клієнтів будуть компанії, які потребують обслуговування офісної техніки. Ви будете працювати з клієнтами різного масштабу бізнесу: фірмами, які мають підпорядкування до 10 осіб, і корпораціями, в яких працюють сотні співробітників.

Працюючи з великими компаніями, буде необхідно, щоб ви робили встановлення картриджів у їхньому офісі. Вони мають багато техніки, тому буде вигідно, щоб майстер приїхав в офіс і заправив картриджі кількох принтерів відразу. Для невеликих фірм зручніше самостійно принести картриджі на заправку до вашого сервісного центру. Саме тому вам потрібно спочатку сегментувати цільову аудиторію, щоб для кожного клієнта надати вигідну пропозицію та створити ефективну рекламу. Вона працюватиме, якщо ви добре вивчите ЦА і зробите відповідне УТП.

Незалежно від того, з якою частиною аудиторії ви спілкуєтеся, пам'ятаєте, що ви спілкуєтеся з людьми. Саме вони ухвалюють рішення про покупку. У маркетингу клієнтів поділяють на декілька типів, з кожним з яких потрібно правильно вибудовувати відносини.

Етап 3: портрет ЦА

На етапі зібрана інформація використовується упорядкування портрета цільової аудиторії. Якщо рекламне послання адресується конкретній людині, воно правильно спрацює. А для цього потрібно розуміти, яким людям цікаві ваші товари чи послуги, які у них потреби. Щоб працювати з цими даними, потрібно скласти портрет потенційного покупця.

Розділивши аудиторію на групи, вам необхідно скласти портрет ЦА для кожного сегмента. Для цього визначте такі критерії::

• стать та вік клієнта;
• місцезнаходження;
• сімейний статус;
• чи є діти;
• сфера діяльності;
• рівень доходів;
• захоплення та інтереси;
• потреби, бажання;
• страхи, болі.

Для експерименту ви можете уявити людину, дати їй ім'я, продумати, чим вона займається, який у неї спосіб життя та розпорядок дня. Представивши реальну людину, вам буде простіше звертатися до своєї аудиторії, публікувати контент, складати рекламу.

Для складання портрета ЦА корпоративного клієнта найкраще опрацювати такі критерії:

• сфера діяльності компанії;
• скільки років на ринку;
• цінності та місія підприємства;
• рівень доходів компанії;
• хто керівник фірми;
• з ким ви спілкуватиметеся під час надання своїх послуг.

Підведення підсумків

Пройшовши всі етапи визначення цільової аудиторії, ви краще зрозумієте, хто ваш клієнт та зможете покращити вашу роботу. Використовуйте цю інформацію та портрет потенційного покупця під час формування вашої стратегії. Також портрет ЦА використовується для запуску рекламної компанії. Добре визначивши аудиторію, ви зможете охопити більше тих людей, кого зацікавить ваш продукт. Це підвищить ефективність вашого просування.

Три кроки визначення ЦА ведуть до того, що ви не тільки дізнаєтесь, хто ваш клієнт, але й почнете його розуміти, правильно спілкуватися та вгадувати бажання. Це дозволить вам підвищити лояльність та викликати довіру людей. Надалі ви зможете збільшити продажі: клієнти набагато охочіше куплять у вас товари, якщо вам довірятимуть.

Використовуйте всі можливі інструменти, щоб визначити та вивчити вашу цільову аудиторію як онлайн, так і в реальності. Софт Gincore має великий функціонал для роботи з клієнтами, тому скористайтеся ним зараз та натисніть «Спробувати безкоштовно». Зробивши ваш бізнес клієнторієнтованим, ви підвищите всі показники та зможете вийти на новий рівень.

Спробувати безкоштовно