Tu negocio será exitoso solo si trabajas con tu audiencia objetivo. Primero, necesitas identificarla correctamente y crear un perfil de cliente. Los especialistas en marketing utilizan herramientas especiales para buscar clientes potenciales.

La audiencia objetivo son los clientes potenciales a quienes les interesarán tus productos y servicios. Es para ellos que está destinada la producción de tu empresa. En la búsqueda de audiencia, los especialistas identifican las siguientes características:

• personas que podrían estar interesadas en tu producto;
• su género y edad;
• tipo psicológico;
• área de actividad;
• ubicación;
• intereses.

Utilizando estos criterios básicos, se selecciona la audiencia para la cual se realiza la publicidad de productos o servicios.

¿Por qué estudiar a tu audiencia objetivo?

Para vender con éxito un producto o servicio, el vendedor debe conocer bien a su cliente. Comprendiendo la motivación del cliente, sus necesidades y deseos, es posible seleccionar un enfoque de ventas adecuado y cerrar una transacción exitosa. Cualquier información, incluso sobre el trabajo, pasatiempos y ocio del cliente, puede ayudar en esto.

Los datos sobre la audiencia objetivo son necesarios para que en el futuro puedas:

• presentar correctamente tu producto a través del dolor del cliente y los disparadores;
• desarrollar una estrategia de promoción de productos/servicios;
• crear publicidad efectiva que interese a los compradores;
• encontrar temas comunes con la audiencia objetivo;
• estudiar a los clientes potenciales;
• entender qué estrategia de ventas usar para obtener más ganancias;
• reducir gastos innecesarios.

Para que la información sobre la audiencia objetivo arroje resultados positivos, es necesario no solo recopilarla, sino también utilizarla correctamente. En general, el proceso de búsqueda de la audiencia objetivo se puede dividir en tres etapas, y cada una de ellas debe trabajarse de manera cualitativa.

Etapa 1: Recopilación de información

En la primera etapa, es más fácil determinar las características de género y edad de la audiencia objetivo. Luego, se determinan los criterios de estatus social y comportamiento. Es bastante difícil conocerlos, por lo que se utilizan herramientas especiales para recopilar datos sobre la audiencia objetivo.

Los métodos más simples para obtener información sobre la audiencia:

• encuestas;
• cuestionarios;
• entrevistas.

Estas herramientas se pueden usar fuera de línea en centros de servicio, tiendas, servicios de atención al cliente, cuando los visitantes vienen a ti. Puedes hablar con ellos, conocer su opinión, preguntar qué les gustaría mejorar, qué les gusta, qué les gustaría cambiar. También puedes comunicarte con los clientes en línea, pidiéndoles que completen un cuestionario a través de Google Forms o invitándolos a participar en una encuesta. Esto se puede hacer tanto en el sitio web como en muchas redes sociales. A cambio del tiempo invertido, ofrece a tus clientes bonificaciones, descuentos, regalos para motivar su participación en encuestas.

Si realizas ventas por teléfono, escucha periódicamente las conversaciones con los clientes que llevan a cabo tus gerentes. En estos diálogos, las personas a menudo proporcionan información sobre sí mismas, útil para estudiar la audiencia. También podrás mejorar los scripts, comprender los dolores y motivos de los compradores, lo que te permitirá aumentar las ventas.

Aquí están las principales herramientas para obtener información sobre la audiencia objetivo:

• Programa CRM. Ya que este software mantiene un registro de los clientes, en él se registran todos los datos de tu audiencia objetivo. Puedes estudiar bien a tus compradores, y algunos de ellos se convertirán en tus clientes habituales, lo que te permitirá ahorrar en el presupuesto para atraer nuevas personas. Una buena herramienta para estos fines es el programa Gincore. Tiene todas las funciones de seguimiento de clientes, pedidos, productos, análisis, publicidad. Para estudiar a tu audiencia, puedes ver qué productos de tu empresa son los más demandados, con qué frecuencia se hacen pedidos, cuáles son las preferencias de los compradores.
• Sistemas de análisis. Ahora es difícil imaginar una empresa sin Google Analytics y Yandex.Metrica. Estos programas estudian a los visitantes del sitio web, redes sociales, así como su comportamiento. Se sigue literalmente cada paso del usuario. Esto permite comprender mejor a los clientes potenciales y presentar correctamente el producto.
• Redes sociales, foros, comunidades temáticas y grupos. En estas plataformas, las personas se comunican mucho y comparten información personal. Estos datos se pueden usar para estudiar tu audiencia objetivo.
• Motores de búsqueda. Al estudiar las consultas de búsqueda en Internet, podrás averiguar qué frases clave se ingresan con más frecuencia, qué demanda hay entre tu audiencia, qué buscan los compradores, qué les interesa más. Entendiendo las necesidades de tu audiencia objetivo, podrás ofrecer tus servicios o productos correctamente.
• Competidores. Estudia a tus competidores para ver qué publicidad tienen, cómo promocionan sus productos, qué sitio web y cómo están organizadas sus redes sociales, en qué reaccionan las personas. Puedes usar algunas de sus ideas y adaptarlas a tu negocio.

Fase 2: Segmentación del público objetivo

Una vez que hayas recopilado información sobre tu público objetivo, es necesario analizarla y sistematizarla. Para continuar con el trabajo, realiza una segmentación de los datos.

La segmentación del público objetivo permite identificar patrones en el comportamiento de los posibles compradores. Con esto, es posible identificar escenarios que se repiten. Para ello, los especialistas utilizan el método de las 5W:

• What (qué) — productos que pueden interesar a los clientes;
• Who (quién) — grupos de personas interesadas en tus productos/servicios;
• Why (por qué) — qué despierta el interés del público y toca sus dolores;
• When (cuándo) — con qué frecuencia y cuándo los clientes se acercan a ti;
• Where (dónde) — dónde exactamente se realiza la compra de productos y se solicitan servicios.

Para comprender mejor esta información, veamos un ejemplo. Imagina que tienes un centro de servicio para la reparación de computadoras portátiles. Además, también vendes repuestos y accesorios para computadoras (ratones, auriculares, tarjetas de memoria, etc.). Tienes una pequeña oficina que consta de un punto de recepción/entrega de pedidos y un taller donde se realiza la reparación de equipos. Los productos los vendes en las redes sociales. Como resultado, tienes dos líneas de trabajo y desarrollo de la empresa:

• Prestación de servicios. Realizas reparaciones de computadoras portátiles para clientes que acuden a tu taller. Estas pueden ser personas que vivan o trabajen cerca. Para que tu público objetivo se acerque a tu servicio, coloca carteles publicitarios cerca del local, distribuye anuncios en la zona, y crea un letrero llamativo.
• Venta de productos. Para esto, mantén una presencia activa en las redes sociales, crea un sitio web o una página de destino, y realiza publicidad. Alcanza a la mayor cantidad posible de personas, utilizando todas las oportunidades de promoción en línea.

Para poder crecer con éxito, divide tu público objetivo en dos segmentos: uno para promocionar tus servicios y otro para publicitar tus productos. Si publicas anuncios generales para todos, no impactarás a ningún grupo en particular. Es necesario analizar cuidadosamente a los clientes potenciales de cada segmento, utilizando un enfoque individual y satisfaciendo necesidades específicas.

Actualmente, el sector B2B está ganando impulso. Para segmentar adecuadamente el público objetivo empresarial, aplica estos criterios:

• Ubicación;
• Tamaño;
• Industria;
• Subordinados;
• Tecnologías utilizadas.

Veamos un ejemplo. Tu empresa recarga cartuchos de impresora, por lo que entre tus clientes habrá empresas que necesiten servicio técnico para equipos de oficina. Trabajarás con clientes de diferentes tamaños de negocio: desde pequeñas empresas con hasta 10 empleados, hasta corporaciones con cientos de trabajadores.

Cuando trabajes con grandes empresas, será necesario que realices la instalación de cartuchos en sus oficinas. Tienen mucho equipo, por lo que sería beneficioso que un técnico vaya a la oficina y recargue los cartuchos de varias impresoras a la vez. Para las pequeñas empresas, será más conveniente que los clientes traigan los cartuchos a tu centro de servicio para recargarlos. Es por eso que inicialmente debes segmentar tu público objetivo para ofrecer una oferta ventajosa para cada cliente y crear publicidad efectiva. Funcionará si investigas cuidadosamente a tu público objetivo y creas una propuesta única de venta adecuada.

Independientemente de con qué parte de la audiencia estés comunicándote, recuerda que estás tratando con personas. Ellos son los que toman la decisión de compra. En marketing, los clientes se dividen en varios tipos, y con cada uno de ellos es necesario establecer relaciones correctamente.

Fase 3: Perfil del público objetivo

En la tercera etapa, la información recopilada se utiliza para crear un perfil del público objetivo. Si el mensaje publicitario se dirige a una persona específica, entonces será efectivo. Y para esto, es necesario comprender qué personas están interesadas en tus productos o servicios, cuáles son sus necesidades. Para trabajar con estos datos, debes crear un perfil del cliente potencial.

Al dividir tu audiencia en grupos, debes crear un perfil del público objetivo para cada segmento. Para ello, determina los siguientes criterios:

• Género y edad del cliente;
• Ubicación;
• Estado civil;
• Si tienen hijos;
• Industria en la que trabajan;
• Nivel de ingresos;
• Intereses y pasatiempos;
• Necesidades y deseos;
• Miedos y preocupaciones.

Para hacer un experimento, puedes imaginar a una persona, darle un nombre, pensar en su ocupación, su estilo de vida y su rutina diaria. Al imaginar a una persona real, te será más fácil dirigirte a tu audiencia, publicar contenido y crear anuncios.

Para crear un perfil del cliente corporativo, es mejor trabajar en los siguientes criterios:

• Industria de la empresa;
• Años en el mercado;
• Valores y misión de la empresa;
• Ingresos de la empresa;
• Quién es el líder de la empresa;
• Con quién te comunicarás mientras prestas tus servicios.

Conclusión

Al pasar por todas las etapas de la definición del público objetivo, comprenderás mejor quién es tu cliente y podrás mejorar tu trabajo. Utiliza esta información y el perfil del cliente potencial al formular tu estrategia. Además, el perfil del público objetivo se utiliza para lanzar una campaña publicitaria. Habiendo definido bien a la audiencia, ahora podrás alcanzar a más personas interesadas en tu producto. Esto aumentará la eficacia de tu promoción.

Los tres pasos de definición del público objetivo te permitirán no solo saber quién es tu cliente, sino también comenzar a entenderlo, comunicarte adecuadamente y adivinar sus deseos. Esto te permitirá aumentar la lealtad y ganar la confianza de las personas. En el futuro, podrás aumentar las ventas: los clientes estarán mucho más dispuestos a comprar tus productos si confían en ti.

Utiliza todas las herramientas disponibles para definir y estudiar a tu público objetivo, tanto en línea como en la vida real. Gincore tiene una gran funcionalidad para trabajar con clientes, así que úsala ahora y haz clic en "Pruébalo gratis". Al hacer que tu negocio esté orientado al cliente, mejorarás todos tus indicadores y podrás alcanzar un nuevo nivel.

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