Für das erfolgreiche Wachstum eines Unternehmens ist es notwendig, sich mit der Kundengewinnung zu beschäftigen. Im Marketing wird der Begriff „Lead“ verwendet, der einen potenziellen Kunden bezeichnet, der Interesse an Produkten oder Dienstleistungen gezeigt hat, aber noch keinen Kauf getätigt hat. Dieser Begriff wird heute nicht nur im digitalen Bereich, sondern auch im Offline-Verkauf verwendet.

In der Marketingstrategie wird die Lead-Generierung als eine der Phasen des Verkaufsprozesses eingesetzt. Dies sind Aktivitäten, die darauf abzielen, Menschen zu interessieren und ihre Kontaktdaten zu gewinnen. Im weiteren Verlauf arbeiten Marketer mit diesen Personen, führen Aktivitäten durch und generieren Verkäufe. Das Ziel der Lead-Generierung ist es, Traffic für die eigene Website zu erhalten, potenzielle Kunden zu interessieren und sie zu einer gewünschten Handlung zu motivieren. All dies weckt das Interesse der Menschen, sie beginnen aktiv, die Website und Ihr Produkt zu erkunden. Die hinterlassenen Kontaktdaten geben den Marketers die Möglichkeit, später mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Verkäufe zu tätigen.

Werkzeuge zur Lead-Generierung

Die Auswahl der Werkzeuge zur Lead-Generierung hängt von der Branche und den Zielen ab. Die gängigsten Optionen sind:

• Rückrufanforderungsformular;
• Newsletter-Anmeldung;
• kostenlose Materialien;
• Lead-Formulare in sozialen Medien.

Üblicherweise wird zur Gewinnung von Kontaktdaten potenzieller Käufer ein Lead-Magnet eingesetzt – ein Bonus, Geschenk, Rabatt oder nützliche Informationen, die man erhält, indem man eine E-Mail-Adresse, Telefonnummer oder eine Messenger-Plattform für den Rückkontakt angibt. In diesem Fall erhält das Unternehmen die Kontaktdaten und der Lead erhält den Bonus.

Besonderheiten beim Arbeiten mit Lead-Formularen

Derzeit ist die Verwendung von Lead-Formularen in sozialen Medien eine der effektivsten Methoden zur Lead-Generierung. Sie helfen Marketers, selbst wenn das Unternehmen keine eigene Website hat, da sie durch gezielte Werbung funktionieren.

Lead-Formulare funktionieren wie folgt: Nutzer in sozialen Medien sehen eine Anzeige und klicken auf die Schaltfläche, um diese vollständig zu lesen oder den Bonus zu erhalten. Danach öffnet sich ein Formular, das teilweise mit Daten aus ihrem Profil vorausgefüllt ist. Der Nutzer ergänzt die fehlenden Informationen, und das Unternehmen erhält die Kontaktdaten des Leads, mit denen es weiterarbeiten kann.

Typischerweise nutzen Marketers Lead-Formulare in folgenden sozialen Netzwerken:

• Instagram;
• Facebook;
• Vkontakte.

Alle Daten aus den Lead-Formularen werden in einer speziellen Datei gespeichert. Sie sollten diese Daten regelmäßig überprüfen und für die weitere Arbeit importieren. Sie können Zeit sparen, indem Sie die Integration dieses Werkzeugs mit Ihrem Verwaltungssystem einrichten. So können alle Daten der Leads an einem Ort gespeichert werden, ohne dass Sie Informationen verlieren und beginnen, Beziehungen zu potenziellen Kunden im Rahmen Ihrer Marketingstrategie aufzubauen.

Nutzen Sie die Gincore-Software, die sich hervorragend in alle sozialen Netzwerke integriert. Das Programm hilft Ihnen bei allen Marketingaufgaben, führt Werbung durch, speichert die Daten der Leads und anschließend können Sie diese für die weitere Kommunikation verwenden. In Gincore sind auch alle Arten der Buchhaltung und Kontrolle der Arbeit der Untergebenen verfügbar. Dies ist die beste Lösung für Ihr Unternehmen in jedem Bereich.

Quellen von Leads

Viele Marketers arbeiten an der Suche nach Lead-Quellen:

• Werbung in sozialen Medien;
• Suchmaschinenwerbung;
• SEO-Optimierung für Suchmaschinen;
• Inhalt auf der Website und in sozialen Medien.

Die Auswahl der Quellen für die Lead-Generierung hängt von den Besonderheiten Ihrer Zielgruppe ab. Sie sollten Ihre Zielgruppe analysieren, ein Kundenprofil erstellen und verstehen, wo Ihre potenziellen Käufer ihre Zeit verbringen, in welchen sozialen Medien und zu welcher Tageszeit sie am aktivsten sind.

Sobald Sie die Lead-Daten erhalten haben, müssen Sie an der Verkaufstrichter arbeiten, um den Lead in einen Kunden zu verwandeln. Arbeiten Sie jeden Schritt sorgfältig durch, um eine hohe Conversion zu erreichen.

Werbungskosten für die Gewinnung von Leads

Sie starten Werbung, die Menschen interessiert, und ein Teil von ihnen führt eine gewünschte Handlung aus, wodurch sie zu Ihren Leads werden. Damit dies geschieht, müssen Sie ein Budget für Werbung festlegen. Für die Planung müssen Sie verstehen, wie viel Geld Sie investieren und wie viele Leads Sie mit diesem Budget anziehen können. In diesem Fall müssen Sie die Kosten pro Lead im Voraus berechnen.

Für die Budgetverteilung werden folgende Werbevergütungsmodelle verwendet:

• CPA – Zahlung nur für die gewünschten Handlungen der Nutzer;
• CPM – Kosten für die Anzeige, normalerweise für 1000'];
• CPC – Zahlung pro Klick, wenn der Nutzer auf die Anzeige klickt.

Das CPA-Modell spiegelt die realistischste Kosten pro Lead wider. Allerdings erfolgt die Lead-Generierung über mehrere Werbekampagnen. Experten empfehlen, verschiedene Arten von Anzeigen zu schalten, die nicht nur auf die Erhöhung der Conversion abzielen. Sie müssen Ihre Kampagne richtig bewerben, schrittweise Vertrauen bei der Zielgruppe aufbauen und dann die Anzeige zur Gewinnung von Leads schalten.

Bei der Analyse der Kosten pro Lead sollten Sie diese mit allen Ausgaben für Werbung und Marketingaktivitäten zusammenfassen. Es ist wichtig, die Werbekosten für die Förderung von Produkten/Dienstleistungen nicht nur nach den Ausgaben für Werbung zur Erhöhung der Conversion zu berechnen, sondern auch alle Maßnahmen zu berücksichtigen, die zur Erlangung des Leads geführt haben.

Vertriebskosten

Neben den Kosten zur Lead-Gewinnung sollten Sie auch die Kosten pro Verkauf – CPS – berechnen. Von allen Leads werden nur einige Ihrer Kunden, deren Kontaktdaten Sie erhalten haben, was bei der Planung des Werbebudgets berücksichtigt werden muss. Für die Berechnung von CPS werden folgende Kennzahlen berücksichtigt:

• Werbungskosten;
• Ausgaben für die Bearbeitung des Leads;
• Ressourcen, die für den Abschluss von Verkäufen aufgewendet wurden.

Um nicht manuell die Ausgaben und die Effektivität der Werbung zu berechnen, nutzen Sie analytische Systeme wie Google Analytics, Yandex.Metrica sowie das Modul „Statistik“ der Gincore-Software. Dies ermöglicht Ihnen zu verstehen, wie viel Geld Sie für die Gewinnung von Leads ausgeben, die zu Kunden werden und Käufe in Ihrem Unternehmen tätigen. Durch die Analyse können Sie die Effektivität der Werbung bestimmen und Ihre Marketingstrategie gegebenenfalls anpassen.

Beginnen Sie noch heute mit der Lead-Gewinnung, schalten Sie Werbung und bauen Sie Ihren Verkaufstrichter auf, um so viele Kunden wie möglich zu gewinnen und Ihr Produkt zu verkaufen. Dabei helfen Ihnen nicht nur Werbetools, sondern auch Analyseprogramme und das CRM-System Gincore. Während Ihre Konkurrenten den Markt nur analysieren, beginnen Sie jetzt aktiv zu handeln und Ihr Unternehmen erfolgreich zu fördern.

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