Para el desarrollo exitoso de un negocio, es necesario centrarse en la atracción de clientes. En marketing, se utiliza el término "lead" para denotar a un cliente potencial que ha mostrado interés en productos o servicios, pero aún no ha realizado una compra. Este término se utiliza ahora no solo en el ámbito digital, sino también en las ventas tradicionales.

En la estrategia de marketing, la generación de leads se utiliza como una de las etapas de ventas. Son acciones dirigidas a captar la atención de las personas y obtener sus datos de contacto. Luego, los especialistas en marketing trabajan con estas personas, llevan a cabo actividades y realizan ventas. El objetivo de la generación de leads es obtener tráfico para tu sitio web, atraer clientes potenciales y motivarlos a realizar una acción específica. Todo esto despierta el interés de las personas, quienes investigan activamente tu sitio web y tu producto. Los contactos obtenidos permiten a los especialistas en marketing comunicarse con clientes potenciales y realizar ventas en el futuro.

Herramientas para la generación de leads

La selección de herramientas para la generación de leads depende del sector empresarial y de los objetivos. Las opciones más comunes son:

• Formulario de solicitud de devolución de llamada;
• Suscripción al boletín;
• Materiales gratuitos;
• Formularios de leads en redes sociales.

Normalmente, para obtener los datos de contacto de clientes potenciales, se utiliza un "imán de leads" - un bono, un regalo, un descuento, información útil que se puede obtener al proporcionar una dirección de correo electrónico, un número de teléfono o eligiendo un messenger para la retroalimentación. En este caso, la empresa obtiene los contactos y el cliente potencial obtiene el bono.

Características del trabajo con formularios de leads

Actualmente, uno de los métodos efectivos de generación de leads es el uso de formularios de leads en redes sociales. Ayudan a los especialistas en marketing, incluso si la empresa no tiene un sitio web propio, ya que funcionan mediante publicidad dirigida.

Los formularios de leads funcionan de la siguiente manera. Los usuarios de redes sociales ven un anuncio publicitario y hacen clic en un botón para leerlo completamente o recibir un bono. Luego, se abre un formulario parcialmente completado con datos de su perfil. El usuario agrega la información faltante y la empresa obtiene los contactos del lead, con los que puede trabajar en el futuro.

Normalmente, los especialistas en marketing utilizan formularios de leads en estas redes sociales:

• Instagram;
• Facebook;
• Vkontakte.

Todos los datos de los formularios de leads se cargan en un archivo especial. Debes revisar periódicamente esta información e importarla para su trabajo futuro. Puedes ahorrar tiempo configurando la integración de esta herramienta con tu programa de contabilidad. De esta manera, todos los datos de leads estarán almacenados en un solo lugar, y no perderás información y comenzarás a construir relaciones con clientes potenciales dentro de tu estrategia de marketing.

Utiliza el software Gincore, que se integra perfectamente con todas las redes sociales. El programa te ayudará en todas las tareas de marketing, realizar publicidad, guardar datos de leads y luego utilizarlos para comunicarte posteriormente. En Gincore también encontrarás todos los tipos de contabilidad y control de trabajo de subordinados. Esta es la mejor solución para tu negocio en cualquier sector.

Fuentes de leads

Muchos especialistas en marketing trabajan en la búsqueda de fuentes de leads:

• Publicidad en redes sociales;
• Publicidad contextual;
• SEO para motores de búsqueda;
• Contenido en el sitio web y en redes sociales.

La elección de las fuentes de generación de leads depende de las características de tu audiencia objetivo. Debes estudiar a tu público objetivo, crear un perfil de cliente, entender dónde pasan su tiempo tus clientes potenciales, en qué redes sociales y a qué horas del día están más activos.

Después de obtener los datos del lead, debes trabajar con el embudo de ventas para convertir al lead en cliente. Trabaja cada etapa de manera efectiva para obtener una alta conversión.

Costos de publicidad para la generación de leads

Estás ejecutando publicidad, la gente está interesada en ella y parte de ellos realiza una acción específica, convirtiéndose en tus leads. Para que esto suceda, debes establecer un presupuesto publicitario. Para su planificación, necesitas entender cuánto dinero asignar y cuántos leads puedes generar con ese presupuesto. En este caso, necesitas calcular previamente el costo por lead.

Se utilizan los siguientes modelos de pago publicitario para distribuir el presupuesto:

• CPA: pago solo por acciones específicas de los usuarios;
• CPM: costo por cada mil impresiones de anuncios;
• CPC: pago por clic, cuando el usuario hace clic en el anuncio publicitario.

El modelo CPA refleja el costo más realista por lead. Sin embargo, la generación de leads se realiza a través de varias campañas publicitarias. Los expertos recomiendan realizar diferentes tipos de publicidad, no solo orientada a aumentar la conversión. Debes publicitar tu empresa correctamente, ganar la confianza de la audiencia paso a paso, y luego mostrar el anuncio para obtener leads.

Al analizar el costo por lead, consolida este costo con todos los gastos en publicidad y actividades de marketing. Es importante calcular el costo de promoción de productos/servicios no solo en función de los gastos en publicidad para aumentar la conversión, sino también teniendo en cuenta todas las acciones que condujeron a la generación de leads.

Costos de ventas

Además del costo por generación de leads, calcula el costo por venta (CPS). De todos los leads, solo una parte de las personas se convertirá en tus clientes, cuyos contactos obtuviste, lo que es importante tener en cuenta al planificar el presupuesto publicitario. Para calcular el CPS, se consideran los siguientes indicadores:

• costos de publicidad;
• gastos de procesamiento de leads;
• recursos utilizados para realizar la venta.

Para evitar el cálculo manual de gastos y la efectividad de la publicidad, utiliza sistemas analíticos como Google Analytics, Yandex.Metrica, y el módulo "Estadísticas" del programa Gincore. Esto te permitirá comprender cuánto dinero estás gastando en la generación de leads que se convierten en clientes y realizan compras en tu empresa. En el futuro, mediante análisis, determinarás la efectividad de la publicidad y podrás ajustar tu estrategia de marketing.

Comienza a generar leads ahora mismo, haz publicidad y construye un embudo de ventas para obtener la mayor cantidad de clientes posible y vender tu producto. No solo las herramientas publicitarias te ayudarán en esto, sino también los programas de análisis y el sistema CRM Gincore. Mientras tus competidores aún están investigando el mercado, comienza a actuar ahora mismo y promociona con éxito tu negocio.

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