Para o sucesso do desenvolvimento de um negócio, é fundamental focar na captação de clientes. No marketing, utiliza-se o conceito de «lead», que se refere a um potencial cliente que manifestou interesse em produtos ou serviços, mas ainda não realizou a compra. Este termo é atualmente utilizado não apenas na esfera digital, mas também nas vendas offline.

Na estratégia de marketing, a geração de leads é aplicada como uma das etapas do processo de vendas. Trata-se de ações direcionadas a interessar as pessoas e obter seus contatos. A seguir, os profissionais de marketing trabalham com esses leads, realizando atividades e efetivando vendas. O objetivo da geração de leads é direcionar tráfego para o seu site, atrair potenciais compradores e incentivá-los a realizar uma ação específica. Tudo isso desperta o interesse das pessoas, que começam a explorar ativamente o site e o seu produto. Os contatos deixados oferecem aos profissionais de marketing a oportunidade de se conectar posteriormente com potenciais clientes e concretizar vendas.

Ferramentas para Geração de Leads

A escolha das ferramentas para a geração de leads depende do setor de negócio e dos objetivos. As opções mais comuns incluem:

• formulário de pedido de retorno de chamada;
• inscrição em newsletter;
• materiais gratuitos;
• formulários de leads em redes sociais.

Normalmente, para obter contatos de potenciais compradores, utiliza-se um lead magnet – um bônus, presente, desconto, ou informação útil que pode ser adquirida ao fornecer um endereço de e-mail, número de telefone ou escolher um mensageiro para o contato. Neste caso, a empresa obtém os contatos, e o lead recebe um bônus.

Particularidades do Trabalho com Formulários de Leads

Atualmente, uma das maneiras eficazes de geração de leads é o uso de formulários de leads nas redes sociais. Eles ajudam os profissionais de marketing, mesmo que a empresa não tenha um site próprio, pois funcionam com anúncios direcionados.

Os formulários de leads funcionam da seguinte maneira. Usuários das redes sociais veem um anúncio e clicam no botão para lê-lo completamente ou receber um bônus. A seguir, aparece um formulário, parcialmente preenchido com dados do perfil do usuário. O usuário adiciona as informações faltantes, e a empresa obtém os contatos do lead, com os quais poderá trabalhar posteriormente.

Geralmente, os profissionais de marketing utilizam formulários de leads nas seguintes redes sociais:

• Instagram;
• Facebook;
• Vkontakte.

Todos os dados dos formulários de leads são armazenados em um arquivo especial. É importante verificar essas informações periodicamente e importá-las para um trabalho posterior. Você pode economizar tempo configurando a integração dessa ferramenta com seu programa de gestão. Assim, todos os dados dos leads estarão armazenados em um só lugar, e você não perderá informações, podendo iniciar a construção de relacionamentos com potenciais clientes na sua estratégia de marketing.

Utilize o software Gincore, que se integra perfeitamente a todas as redes sociais. O programa auxiliará em todas as tarefas de marketing, permitindo realizar anúncios, armazenar dados de leads e utilizá-los para comunicação futura. O Gincore também possui todos os tipos de controle e supervisão do trabalho de subordinados. Esta é a melhor solução para o seu negócio, independentemente do setor.

Fontes de Leads

Muitos profissionais de marketing trabalham para encontrar fontes de leads:

• anúncios em redes sociais;
• anúncios em mecanismos de busca;
• otimização para motores de busca (SEO);
• conteúdo no site e nas redes sociais.

A escolha das fontes para a geração de leads depende das características da sua audiência. Você deve estudar seu público-alvo, construir um perfil do cliente e entender onde seus potenciais compradores passam o tempo, em quais redes sociais e a que horas do dia estão mais ativos.

Depois de obter os dados do lead, é necessário trabalhar a funil de vendas para transformar um lead em cliente. Trabalhe bem cada etapa para alcançar alta conversão.

Custos com Anúncios para Captação de Leads

Você lança anúncios, pessoas se interessam e algumas delas realizam a ação desejada, tornando-se seus leads. Para isso acontecer, você precisa estabelecer um orçamento para anúncios. Para seu planejamento, é crucial entender quanto dinheiro alocar e quantos leads você pode atrair com esse orçamento. Neste caso, você precisará calcular antecipadamente o custo de aquisição de um lead.

Para a alocação do orçamento, são utilizadas as seguintes modelos de pagamento para anúncios:

• CPA – pagamento apenas por ações específicas dos usuários;
• CPM – custo por mil impressões de anúncios;
• CPC – pagamento por clique, quando o usuário clica no anúncio.

O modelo CPA reflete o custo real de um lead. Contudo, a geração de leads ocorre ao longo de várias campanhas publicitárias. Os especialistas recomendam utilizar diferentes tipos de anúncios, não apenas os direcionados ao aumento de conversão. É preciso fazer uma boa promoção da empresa, conquistar a confiança do público passo a passo, e só depois apresentar anúncios para captação de leads.

Ao analisar o custo de um lead, considere todos os gastos com publicidade e atividades de marketing. É importante calcular o custo de promoção de produtos e serviços não apenas pelos gastos com anúncios para aumentar a conversão, mas considerar todas as ações que levaram à obtenção do lead.

Custos com Vendas

Além do custo de aquisição de leads, calcule o custo de venda – CPS. De todos os leads, apenas uma parte das pessoas se tornará seus clientes, cujos contatos você obteve, o que é importante considerar ao planejar o orçamento para anúncios. Para o cálculo do CPS, são considerados os seguintes indicadores:

• custos com publicidade;
• despesas com o processamento do lead;
• recursos gastos na concretização de vendas.

Para não precisar fazer manualmente o cálculo das despesas e a eficácia da publicidade, utilize sistemas de análise como Google Analytics, Yandex.Metrica, e também o módulo «Estatísticas» do programa Gincore. Isso permitirá que você entenda quanto dinheiro está gastando na captação de leads que se transformam em clientes e realizam compras na sua empresa. Posteriormente, com a ajuda da análise, você determinará a eficácia dos anúncios e poderá ajustar sua estratégia de marketing.

Comece a captar leads agora mesmo, faça anúncios e estruture sua funil de vendas para atrair o maior número possível de clientes e vender seu produto. Para isso, você contará não apenas com ferramentas de publicidade, mas também com programas de análise e o sistema CRM Gincore. Enquanto seus concorrentes apenas estudam o mercado, comece a agir agora para avançar e promover seu negócio com sucesso.

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