Si te dedicas al comercio, es necesario dominar el arte de las ventas. Para ello, es necesario estudiar las necesidades reales del cliente potencial, presentar el producto de manera competente y llevar al cliente a la acción objetivo: la compra. Para aprender esto, prueba en la práctica 7 formas de aumentar las ventas.

Consejo 1: aumenta la eficiencia de las ventas

Hoy en día existen muchas técnicas para aumentar la eficiencia de las ventas: SPIN, SNAP, Sandler, ventas con valor agregado, ventas de desafío, ventas conceptuales, entre otras. Cada técnica tiene una lógica para llevar al cliente a la compra. Es importante seleccionar estas herramientas según el sector de actividad y el nicho ocupado en el negocio.

Consideremos una de las técnicas efectivas y populares: SNAP. Se adapta al mercado con condiciones flexibles y cambios rápidos. Todo el proceso de venta consta de cuatro etapas:

1. Simplicidad (mantenlo simple). Explícale al cliente de forma accesible cómo el producto o servicio le ayudará.
2. Unicidad (sé invaluable). Destaca las cualidades únicas del producto y explica por qué es mejor que el de la competencia.
3. Orientación al cliente (siempre alineado). Muestra cómo el servicio o producto se adapta al cliente, cumpliendo con sus necesidades y objetivos de compra.
4. Prioridad (elevar prioridades). Explica al comprador por qué necesita adquirir el producto de inmediato.

Consejo 2: aplica la técnica de ventas clásica

La técnica de ventas clásica consta de 5 etapas:

1. Establece contacto con el cliente potencial. Tan pronto como un cliente se acerque a tu empresa, es importante establecer de inmediato contacto con él. Para ello, es necesario responder de manera oportuna, amable, cortés, competente y mostrar al cliente que realmente deseas ayudarlo. Por lo general, las empresas utilizan guiones para trabajar con los clientes, pero es importante no hablar con frases aprendidas, sino cambiar el discurso, la entonación, hacer pausas lógicas. La conversación debe ser viva, no como la de un robot. Es importante poner emociones y un poco de corazón en el trabajo; los clientes siempre lo sentirán.
2. Identifica las necesidades del cliente. Después de establecer contacto con el cliente, y obtener la información básica de él, continúa la comunicación para identificar sus deseos. Debes tener preguntas de seguimiento y orientadoras listas para extraer las necesidades de la persona. Esto te ayudará a seleccionar productos y opciones de compra para él.
3. Presenta el producto hábilmente. Una vez que hayas identificado las necesidades del cliente, es importante entender qué producto y cómo presentárselo. Debe ser la mejor solución para los problemas del cliente potencial. En este caso, enfatiza en el beneficio final de usar el servicio o producto.
4. Maneja las objeciones. Durante la presentación del producto, es posible que el cliente tenga objeciones y preguntas. Debes encontrar argumentos convincentes, crear la necesidad de compra y captar el interés del cliente con descuentos.
5. Cierra la venta con éxito. Cuando el cliente potencial haya recibido respuestas a sus preguntas y comprenda los beneficios de la futura compra, es hora de cerrar la venta. Si pasas por las cinco etapas, recibirás menos rechazos y aumentarás las ventas.

Consejo 3: utiliza la técnica de ventas conceptuales

La técnica de ventas conceptuales se basa en garantizar que todas las partes de la transacción estén satisfechas con la compra. Para ello, es necesario analizar al cliente:

1. Estudiar al cliente y entender qué concepto de "producto ideal" usar para él.
2. Presentar el producto o servicio de acuerdo con el concepto adecuado para la persona en particular.
3. Después de interesar al cliente, llevarlo cuidadosamente a la transacción.

Si la compra no es beneficiosa para la persona, ninguna técnica de ventas ayudará a realizar la venta, por lo que el primer punto es clave en este caso.

Consejo 4: aumenta el ticket promedio

En muchas tiendas y empresas se utilizan diversas técnicas para aumentar el ticket promedio:

• Cross sell. Es cuando se logra vender al cliente productos complementarios junto con la compra principal. Aquí, se debe enfatizar que los productos adicionales hacen que la compra sea más beneficiosa y juntos aportan más valor al cliente.
• Up-sell. En este caso, después de presentar el producto, es necesario ofrecer un análogo que sea más caro. Para ello, primero debes convencer al cliente y llevarlo a la compra, y cuando esté listo para la transacción, ofrecerle el mejor producto y mostrar el beneficio.

Consejo 5: Utiliza la técnica de ventas por teléfono

A pesar de que todo el negocio está migrando a Internet, las ventas por teléfono todavía funcionan. Solo necesitas utilizar técnicas efectivas y construir un diálogo hábil con los clientes. Las ventajas de las ventas telefónicas son:

• Posibilidad de recordar a los clientes habituales sobre la empresa y los productos o servicios ofrecidos.
• Presentar a los nuevos clientes las promociones y condiciones de trabajo.
• Obtener una respuesta rápida de los compradores.
• Proporcionar a los clientes información importante y aumentar su interés en la compra.

Puedes tener dificultades para establecer contacto con un posible comprador por teléfono, ya que no podrás ver a tu interlocutor, pero es importante desarrollarse y aprender a conectarse con cada persona. Antes de una llamada telefónica, siempre es importante pensar en posibles preguntas y respuestas. Sí, en muchas empresas, las actividades de los operadores de centros de llamadas están reguladas por guiones preparados, pero el discurso del empleado debe ser vivo y emocional. De lo contrario, nadie querrá hablar con un contestador automático que repite frases memorizadas.

Consejo 6: Domina las ventas en línea

Actualmente, el negocio en línea ofrece oportunidades ilimitadas. Aquí puedes promocionar cualquier área de actividad, incluidas las ventas. Para esto, existen muchas herramientas, tanto de pago como gratuitas:

• Crea una tienda en línea. Hoy en día, puedes encargar la creación de tiendas en línea con diferentes números de páginas. Si esto es costoso para ti, puedes intentar vender 1 servicio o producto de 1 categoría con una página de destino de una sola página. También existen creadores de sitios web gratuitos o económicos, por lo que puedes intentar crear una tienda en línea tú mismo.
• Vende en mercados en línea. Actualmente, estas plataformas están ganando impulso y ayudan a otros vendedores a vender productos. No necesitarás gastar dinero en crear, promocionar y publicitar tu propio sitio web.
• Desarrolla ventas en redes sociales. Hoy en día, en las redes sociales puedes encontrar una gran audiencia objetivo, ya que millones de personas las visitan regularmente. Al mantener activa la página o grupo de tu empresa, aumentarás el reconocimiento de la marca y podrás realizar una publicidad exitosa. Incluso en Facebook, es posible crear un catálogo de productos o servicios en una página comercial. Es importante tener en cuenta las características de la comunicación con los clientes a través de las redes sociales, preparar respuestas, agregar un poco de facilidad y naturalidad, pero mantener la cortesía y la actitud positiva.

Consejo 7: Incrementa la calificación y motivación del personal

Incluso si desarrollas un sistema de ventas efectivo, creas un sitio web, lanzas publicidad y estableces suministros de productos de calidad, si tus subordinados trabajan mal, las ventas seguirán sin aumentar. Es importante capacitar adecuadamente a los nuevos empleados desde el principio y motivarlos para que trabajen honestamente. Luego, es necesario realizar periódicamente capacitaciones para mejorar la calificación de los empleados. También aumenta la motivación de tus empleados:

• Aumenta el salario de los empleados en función de un porcentaje de las ventas de productos.
• Ofrece bonificaciones si el empleado vende productos adicionales.
• Concede premios por cumplir con el plan de ventas.

Cómo aplicar todos los consejos en la práctica

Estudia los consejos para aumentar la eficacia de las ventas y aplícalos gradualmente en tu negocio. Proporciona capacitación para tus subordinados para que amplíen sus conocimientos y dominen técnicas de ventas efectivas que te ayudarán a aumentar los ingresos generales de la empresa sin gastos adicionales.

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