Якщо ви займаєтеся торгівлею, то вам потрібно оволодіти мистецтвом продажів. Для цього необхідно вивчити реальні потреби потенційного покупця, грамотно презентувати товар і привести клієнта до цільової дії – до покупки. Щоб цьому навчитися, випробуйте на практиці 7 способів збільшення продажів.

Порада 1: підвищуйте ефективність продажів

Сьогодні існує багато технік для підвищення ефективності продажів: SPIN, SNAP, Sandler, продажі з додатковою цінністю, челлендж-продажі, концептуальні продажі і т.д. У кожній техніці закладена логіка, щоб підвести клієнта до покупки. Підбирати такі інструменти потрібно в залежності від сфери діяльності і займаної ніші в бізнесі.

Розглянемо одну з дієвих і популярних технік – SNAP. Вона підходить для ринку з гнучкими умовами та стрімкими змінами. Весь процес продажі проходить чотири етапи:

1. Простота (keep it Simple). У доступній формі розкажіть клієнту, як товар або послуга йому допоможе.
2. Унікальність (be iNvaluable). Розкрийте унікальні якості товару і поясніть, чому він краще, ніж у конкурентів.
3. Клієнтоорієнтованість (always Align). Покажіть, як послуга або товар підходять клієнту, відповідаючи його потребам і цілям покупки.
4. Пріоритетність (raise Priorities). Поясніть покупцеві, чому йому потрібно придбати товар негайно.

Порада 2: застосуєте класичну техніку продажів

Класична техніка продажів складається з 5 етапів:

1. Встановіть контакт з потенційним покупцем. Як тільки в вашу компанію звернеться клієнт, важливо відразу ж встановити з ним контакт. Для цього потрібно відповідати оперативно, привітно, ввічливо, компетентно, а також показати покупцеві, що ви щиро хочете йому допомогти. Зазвичай в компаніях для роботи з клієнтами використовуються скрипти, але важливо говорити не завченими фразами, а міняти мову, інтонацію, робити логічні паузи. Розмова повинна бути живим, а не схожим на розмову робота. Важливо вкладати в роботу емоції і трохи душі – клієнти завжди це відчують.
2. Визначте потреби клієнта. Після того як ви встановили контакт з клієнтом, отримали від нього основну інформацію, продовжите спілкування, щоб визначити його побажання. Нехай у вас напоготові будуть уточнюючі і навідні запитання, за допомогою яких можна витягти потреби людини. Це допоможе вам підібрати для нього товари і варіанти покупки.
3. Уміло презентуйте товар. Як тільки ви визначите потреби клієнта, вам важливо зрозуміти який товар і як йому презентувати. Це повинно бути найкраще вирішення проблем потенційного покупця. У цьому випадку робіть упор на кінцеву вигоду використання послуги або товару.
4. Попрацюйте з запереченнями. Під час презентації товару у клієнта можуть виникнути заперечення і питання. Вам потрібно підібрати вдалі аргументи, створити потребу покупки і зацікавити клієнта знижками.
5. Закрийте успішно угоду. Коли потенційний покупець отримав відповіді на свої питання і усвідомив вигоду майбутньої покупки, прийшов час закрити операцію. Якщо ви пройдете через всі п'ять етапів, то отримаєте менше відмов і збільшите кількість продажів.

Порада 3: використовуйте техніку концептуальних продажів

Техніка концептуальних продажів грунтується на тому, щоб покупкою були задоволені всі учасники угоди. Для цього потрібно проаналізувати клієнта:

1. Вивчити клієнта і зрозуміти, яку концепцію «ідеального продукту» для нього використовувати.
2. Презентувати товар або послугу відповідно до концепції, що підходить до конкретної людини.
3. Зацікавивши клієнта, акуратно підвести його до угоди.

Якщо людині покупка не буде вигідною, то ніякі техніки продажів не допоможуть зробити продажу, тому перший пункт в даному випадку є ключовим.

Порада 4: збільшуйте середній чек

У багатьох магазинах і компаніях використовуються різні техніки збільшення середнього чека:

• Cross sell. Це спосіб, коли з основною покупкою вдається продати клієнтові супутні товари. Тут потрібно зробити акцент на тому, що додаткові товари зроблять покупку більш вигідною і разом принесуть людині більше користі.
• Up-sell. У цьому випадку після презентації товару необхідно запропонувати аналог, який коштує дорожче. Для цього спочатку ви переконуєте клієнта і підводите його до покупки, а коли він готовий до угоди, пропонуєте йому кращий продукт і показуєте вигоду.

Порада 5: використовуйте техніку продажів по телефону

Незважаючи на те, що зараз весь бізнес переходить в інтернет, продажі по телефону все ще працюють. Потрібно лише використовувати ефективні техніки і грамотно будувати діалог з клієнтами. Переваги телефонних продажів:

• можливість нагадати постійним клієнтам про компанію та наданих товарах чи послугах;
• ознайомити нових клієнтів з акціями та умовами роботи;
• отримати швидкий відгук від покупців;
• повідомити клієнтам важливу інформацію і підігріти інтерес до покупки.

Звичайно, ви не побачите співрозмовника, спілкуючись з ним по телефону, тому встановити контакт з потенційним покупцем буде складніше. Однак потрібно розвиватися і вчитися знаходити підхід до кожної людини. Перед телефонною розмовою завжди важливо продумати можливі питання і відповіді. Так, у багатьох компаніях діяльність операторів колл-центру регламентується підготовленими скриптами, але мова співробітника компанії повинна бути живою і емоційною. В іншому випадку нікому не захочеться спілкуватися з автовідповідачем, який говорить завченими фразами.

Порада 6: освойте продажу в інтернеті

Зараз для бізнесу в інтернеті відкрилися безмежні можливості. Тут можна просувати будь-яку сферу діяльності, в тому числі продажу. Для цього є багато інструментів, як платних, так і безкоштовних:

• Створіть інтернет-магазин. Зараз можна замовити створення інтернет-магазинів з різною кількістю сторінок. Якщо для вас це дорого, ви можете спробувати продавати 1 послугу або товар 1 категорії за допомогою односторінкового лендинга. Також є безкоштовні або недорогі конструктори сайтів, тому ви можете спробувати самостійно створити інтернет-магазин.
• Продавайте на маркетплейсах. Зараз такі площадки набирають обертів, допомагають іншим продавцям реалізовувати товари. Вам не знадобиться витрачати гроші на створення, розкрутку і просування свого сайту.
• Побудуйте продажу в соцмережах. Зараз в соціальних мережах можна знайти величезну цільову аудиторію, адже їх регулярно відвідують мільйони людей. Ведучи активно сторінку або групу своєї компанії, ви підвищите впізнаваність бренду і зможете успішно провести рекламу, а в Facebook можливо навіть створити каталог товарів або послуг на бізнес-сторінці. Важливо врахувати особливості спілкування з клієнтами через соцмережі, заготовити відповіді, додати трохи легкості, невимушеності, але дотримуватися ввічливості і позитивниого настрою.

Порада 7: підвищуйте кваліфікацію і мотивацію співробітників

Навіть якщо ви розробите ефективну систему продажів, створите сайт, запустите рекламу, налагодите поставки якісного товару, але ваші підлеглі будуть погано працювати, продажі все одно не будуть рости. Важливо на самому початку правильно навчати нових співробітників і налаштувати їх на добросовісну роботу. Потім необхідно періодично проводити тренінги для підвищення кваліфікації працівників. Також збільшуйте мотивацію своїх співробітників:

• підвищуйте зарплату працівників на відсотки від продажу товарів;
• додавайте бонуси, якщо співробітник продав супутні товари;
• нараховуйте премії за виконання плану продажів.

Як застосувати всі поради на практиці

Вивчайте поради щодо підвищення ефективності продажів і поступово впроваджуйте їх в свій бізнес. Проводьте навчання для своїх підлеглих, щоб вони розширювали свої пізнання і оволоділи дієвими техніками продажів, які допоможуть вам збільшити загальний прибуток компанії без додаткових витрат.

Щоб не заплутатися в техніках, цифрах, замовленнях, списках товарів, скористайтеся кращою хмарної програмою обліку Gincore. У ній є всі можливості для контролю співробітників, фінансів, роботи з рекламою, ведення обліку замовлень, клієнтів, складів, інтеграція з іншими сервісами. За допомогою цього софта ви зможете автоматизувати роботу, а завдяки вищевказаним 7 порадами успішно виведете ваш бізнес на новий рівень.

Спробувати безкоштовно