Se você está envolvido no comércio, é essencial dominar a arte da venda. Para isso, é necessário entender as verdadeiras necessidades do comprador potencial, apresentar o produto de maneira eficaz e direcionar o cliente para a ação desejada – a compra. Para aprender isso, coloque em prática 7 formas de aumentar as vendas.

Dica 1: aumente a eficácia das vendas

Hoje existem muitas técnicas para aumentar a eficácia das vendas: SPIN, SNAP, Sandler, vendas com valor agregado, challenge selling, vendas conceituais, entre outras. Cada técnica possui uma lógica para levar o cliente à compra. A escolha das ferramentas deve ser feita de acordo com o ramo de atuação e o nicho de mercado.

Vamos analisar uma das técnicas eficazes e populares – a SNAP. Ela é apropriada para um mercado com condições flexíveis e mudanças rápidas. Todo o processo de venda passa por quatro etapas:

1. Simples (keep it Simple). Explique de forma acessível como o produto ou serviço pode ajudar o cliente.
2. Único (be iNvaluable). Destaque as qualidades únicas do produto e explique por que ele é melhor do que os concorrentes.
3. Foco no cliente (always Align). Mostre como o serviço ou produto se adequa ao cliente, atendendo suas necessidades e objetivos de compra.
4. Prioridades (raise Priorities). Explique ao comprador por que ele deve adquirir o produto imediatamente.

Dica 2: aplique a técnica clássica de vendas

A técnica clássica de vendas é composta por 5 etapas:

1. Estabeleça contato com o comprador potencial. Assim que um cliente entrar em contato com sua empresa, é importantíssimo estabelecer o contato imediatamente. Para isso, responda de forma rápida, amigável, educada e competente, além de demonstrar ao comprador que você realmente quer ajudá-lo. Normalmente, as empresas usam scripts para trabalhar com clientes, mas é essencial não apenas ler frases decoradas, mas variar a fala, a entonação e fazer pausas lógicas. A conversa deve ser viva e não soar como a de um robô. É importante colocar emoção e um pouco de alma no trabalho – os clientes sempre percebem isso.
2. Identifique as necessidades do cliente. Depois de estabelecer o contato com o cliente e obter informações básicas, continue a conversa para determinar suas necessidades. Tenha preparado uma lista de perguntas esclarecedoras que ajudem a extrair as necessidades da pessoa. Isso irá auxiliá-lo a oferecer produtos e opções de compra adequadas.
3. Apresente o produto de forma habilidosa. Assim que você identificar as necessidades do cliente, é importante entender qual produto oferecer e como apresentá-lo. Isso deve ser a melhor solução para os problemas do comprador em potencial. Nesse caso, enfatize os benefícios finais do uso do serviço ou produto.
4. Trabalhe com objeções. Durante a apresentação do produto, o cliente pode ter objeções e perguntas. Você precisa ter argumentos convincentes, criar a necessidade de compra e instigar o interesse do cliente com descontos.
5. Feche a venda com sucesso. Quando o comprador potencial obtiver respostas para suas perguntas e perceber os benefícios da compra futura, é hora de fechar a venda. Se você passar por todas as cinco etapas, terá menos recusas e aumentará o número de vendas.

Dica 3: utilize a técnica de vendas conceituais

A técnica de vendas conceituais baseia-se em garantir que todos os participantes da transação estejam satisfeitos. Para isso, é necessário analisar o cliente:

1. Estude o cliente e compreenda qual a "conceito do produto ideal" que ele precisa.
2. Apresente o produto ou serviço de acordo com a concepção que se adequa a essa pessoa específica.
3. Uma vez que o cliente esteja interessado, leve-o delicadamente à transação.

Se a compra não for vantajosa para a pessoa, nenhuma técnica de vendas conseguirá realizar a venda, portanto, o primeiro ponto é crucial.

Dica 4: aumente o ticket médio

Em muitas lojas e empresas, diferentes técnicas são utilizadas para aumentar o ticket médio:

• Cross sell. Esta é uma maneira de vender produtos complementares junto com a compra principal. Aqui, o foco deve ser no que os produtos adicionais proporcionarão ao cliente, tornando a compra mais vantajosa e junto trazendo mais benefícios.
• Up-sell. Neste caso, após a apresentação do produto, é necessário oferecer um análogo que custa mais. Para isso, você primeiro convence o cliente e o prepara para a compra, e quando ele está pronto para fechar o negócio, oferece um produto melhor e mostra os benefícios.

Dica 5: utilize a técnica de vendas por telefone

Apesar de o mundo dos negócios estar migrando para a internet, as vendas por telefone ainda são eficazes. É necessário apenas usar técnicas eficientes e construir um diálogo bem estruturado com os clientes. Vantagens das vendas por telefone:

• possibilidade de lembrar clientes frequentes sobre a empresa e os produtos ou serviços oferecidos;
• apresentar promoções e condições de trabalho a novos clientes;
• obter um retorno rápido dos compradores;
• comunicar informações importantes e estimular o interesse pela compra.

Certamente, você não verá a pessoa com quem está falando ao telefone, portanto, estabelecer contato com o comprador potencial será mais difícil. No entanto, é importante desenvolver-se e aprender a se conectar com cada pessoa. Antes de uma conversa telefônica, é sempre importante pensar em possíveis perguntas e respostas. Sim, em muitas empresas a atividade dos operadores de call center é regulamentada por scripts preparados, mas a fala do funcionário deve ser viva e emocional. Caso contrário, ninguém vai querer conversar com um robô que lê frases decoradas.

Dica 6: aprenda sobre vendas online

Atualmente, o mundo digital abriu oportunidades ilimitadas para negócios. Aqui, você pode promover qualquer setor, incluindo vendas. Existem várias ferramentas, tanto pagas quanto gratuitas:

• Crie uma loja online. Hoje é possível solicitar a criação de lojas online com diferentes números de páginas. Se isso for muito caro para você, pode tentar vender um serviço ou produto de uma única categoria por meio de uma landing page de uma só página. Também existem construtores de sites gratuitos ou de baixo custo, permitindo que você tente criar uma loja online por conta própria.
• Venda em marketplaces. Atualmente, essas plataformas estão em ascensão e ajudam outros vendedores a realizarem suas vendas. Você não precisará gastar dinheiro na criação, promoção e divulgação de seu próprio site.
• Construa vendas nas redes sociais. Hoje, em redes sociais, você pode encontrar um enorme público-alvo, pois milhões de pessoas as visitam constantemente. Mantendo uma página ou grupo da sua empresa ativamente, você aumentará a visibilidade da marca e poder realizar campanhas publicitárias eficazes, e no Facebook, é até possível criar um catálogo de produtos ou serviços na página da empresa. É importante considerar as especificidades da comunicação com os clientes através das redes sociais, ter respostas prontas, adicionar um toque de leveza e descontração, mas manter sempre a cortesia e uma atitude positiva.

Dica 7: aumente a qualificação e a motivação dos funcionários

Ainda que você desenvolva um sistema de vendas eficaz, crie um site, lance publicidade e estabeleça fornecimentos de produtos de qualidade, mas se seus subordinados não trabalharem bem, as vendas não crescerão. É importante, desde o início, formar corretamente novos funcionários e ajustá-los para um trabalho diligente. Em seguida, é necessário realizar periodicamente treinamentos para aumentar a qualificação dos colaboradores. Também aumente a motivação de seus funcionários:

• aumentando o salário dos funcionários com porcentagens sobre as vendas de produtos;
• adicionando bônus se o funcionário vender produtos complementares;
• concedendo prêmios por cumprir as metas de vendas.

Como aplicar todas as dicas na prática

Estude as dicas para aumentar a eficácia das vendas e implemente-as gradualmente em seu negócio. Realize treinamentos para seus subordinados, garantindo que eles ampliem seus conhecimentos e dominem técnicas de vendas eficazes que ajudarão a aumentar o lucro geral da empresa sem custos adicionais.

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