Si vous êtes dans le commerce, vous devez maîtriser l'art de la vente. Pour cela, il est essentiel d'étudier les véritables besoins des acheteurs potentiels, de présenter le produit de manière appropriée et d'amener le client à l'action ciblée – l'achat. Pour apprendre cela, mettez en pratique 7 méthodes d'augmentation des ventes.

Conseil 1 : augmentez l'efficacité des ventes

Aujourd'hui, il existe de nombreuses techniques pour améliorer l'efficacité des ventes : SPIN, SNAP, Sandler, ventes à valeur ajoutée, ventes challenges, ventes conceptuelles, etc. Chaque technique contient une logique visant à amener le client à l'achat. Il est important de sélectionner les outils en fonction du secteur d'activité et de la niche occupée dans le commerce.

Considérons l'une des techniques efficaces et populaires – le SNAP. Elle convient à un marché aux conditions flexibles et aux changements rapides. Le processus de vente se déroule en quatre étapes :

1. Simplicité (keep it Simple). Expliquez au client, de manière accessible, comment le produit ou le service va l'aider.
2. Unicité (be iNvaluable). Dévoilez les caractéristiques uniques du produit et expliquez pourquoi il est meilleur que ceux de la concurrence.
3. Orientation client (always Align). Montrez comment le service ou le produit répond aux besoins et aux objectifs d'achat du client.
4. Priorisation (raise Priorities). Expliquez au client pourquoi il doit acheter le produit immédiatement.

Conseil 2 : appliquez une technique de vente classique

La technique de vente classique se compose de 5 étapes :

1. Établissez un contact avec l'acheteur potentiel. Dès qu'un client se tourne vers votre entreprise, il est important d'établir immédiatement un contact avec lui. Pour cela, vous devez répondre rapidement, amicalement, poliment, de manière compétente, et montrer au client que vous souhaitez sincèrement l'aider. En général, les entreprises utilisent des scripts pour interagir avec les clients, mais il est important de ne pas réciter des phrases apprises par cœur, mais d'adapter votre discours, votre intonation et de faire des pauses logiques. La conversation doit être vivante et ne pas ressembler à celle d'un robot. Il est crucial d'y mettre de l'émotion et un peu d'âme – les clients le sentiront toujours.
2. Déterminez les besoins du client. Après avoir établi un contact avec le client et obtenu les informations de base, continuez à communiquer pour cerner ses souhaits. Ayez des questions de clarification et de direction prêtes afin de pouvoir extraire les besoins de la personne. Cela vous aidera à lui proposer des produits et des options d'achat adaptées.
3. Présentez habilement le produit. Une fois que vous aurez déterminé les besoins du client, il est important de comprendre quel produit et comment lui présenter. Cela doit être la meilleure solution aux problèmes de l'acheteur potentiel. Dans ce cas, concentrez-vous sur le bénéfice ultime de l'utilisation du service ou du produit.
4. Traitez les objections. Pendant la présentation du produit, le client peut avoir des objections et des questions. Vous devez préparer des arguments convaincants, créer le besoin d'achat et intéresser le client avec des remises.
5. Concluez la vente avec succès. Lorsque l'acheteur potentiel a reçu des réponses à ses questions et a compris les avantages de l'achat futur, il est temps de finaliser l'affaire. Si vous passez par toutes les cinq étapes, vous aurez moins de refus et augmenterez vos ventes.

Conseil 3 : utilisez la technique des ventes conceptuelles

La technique des ventes conceptuelles est fondée sur le principe que tous les participants à la transaction doivent être satisfaits de l'achat. Pour cela, vous devrez analyser le client :

1. Étudiez le client et comprenez quelle concept d'« produit idéal » lui convient.
2. Présentez le produit ou le service en accord avec la concept adaptée à chaque personne.
3. En captivant le client, amenez-le délicatement vers la transaction.

Si l'achat n'est pas avantageux pour la personne, aucune technique de vente ne pourra réaliser la vente, d'où l'importance cruciale du premier point.

Conseil 4 : augmentez le montant moyen des ventes

De nombreuses boutiques et entreprises utilisent diverses techniques pour augmenter le montant moyen des ventes :

• Vente complémentaire (Cross sell). C'est une méthode qui consiste à vendre des produits accessoires avec l'achat principal. Ici, il faut insister sur le fait que les produits supplémentaires rendront l'achat plus rentable et apporteront davantage de bénéfices à l'acheteur.
• Vente incitative (Up-sell). Dans ce cas, après avoir présenté le produit, vous devez proposer un équivalent qui coûte plus cher. D'abord, vous persuadez le client et le préparez à l'achat, et quand il est prêt à conclure, vous lui proposez un produit supérieur et montrez les avantages.

Conseil 5 : utilisez la technique de vente par téléphone

Bien que l'ensemble du commerce migre vers Internet, les ventes par téléphone fonctionnent encore. Il suffit d'utiliser des techniques efficaces et de structurer le dialogue avec les clients de manière appropriée. Les avantages des ventes par téléphone :

• la possibilité de rappeler aux clients fidèles la société et les produits ou services proposés ;
• présenter aux nouveaux clients les promotions et les conditions de travail ;
• obtenir un retour rapide des consommateurs ;
• informer les clients d'informations importantes et susciter un intérêt pour l'achat.

Bien sûr, vous ne verrez pas l'interlocuteur en discutant par téléphone, ce qui rendra l'établissement du contact avec l'acheteur potentiel plus difficile. Cependant, il est nécessaire d'évoluer et d'apprendre à trouver l'approche adaptée à chaque personne. Avant un appel téléphonique, il est toujours important de réfléchir aux questions et aux réponses possibles. Oui, dans de nombreuses entreprises, le travail des agents de centres d'appels est régulé par des scripts préparés, mais le discours d'un employé doit être vivant et émotionnel. Autrement, personne n'aura envie de parler à un répondeur qui récite des phrases apprises.

Conseil 6 : maîtrisez les ventes en ligne

Aujourd'hui, le monde numérique offre des possibilités infinies pour les entreprises. Vous pouvez promouvoir n'importe quel domaine d'activité, y compris les ventes. Pour cela, il existe de nombreux outils, payants et gratuits :

• Créez une boutique en ligne. Aujourd'hui, il est possible de commander la création de boutiques en ligne avec un nombre de pages varié. Si cela vous coûte trop cher, vous pouvez essayer de vendre un service ou un produit d'une catégorie via une page unique (landing page). Il existe également des constructeurs de sites gratuits ou peu coûteux, ce qui vous permet de créer vous-même une boutique en ligne.
• Vendez sur des places de marché. Ces plateformes gagnent en popularité et aident d'autres vendeurs à écouler leurs produits. Vous n'aurez pas à dépenser d'argent pour créer, promouvoir et faire connaître votre propre site.
• Développez vos ventes sur les réseaux sociaux. Aujourd'hui, les réseaux sociaux permettent de trouver une immense audience cible, car des millions de personnes les visitent régulièrement. En gérant activement la page ou le groupe de votre entreprise, vous augmenterez la notoriété de votre marque et pourrez réussir à faire de la publicité ; sur Facebook, vous pouvez même créer un catalogue de produits ou de services sur votre page professionnelle. Il est important de prendre en compte les particularités de la communication avec les clients via les réseaux sociaux, de préparer des réponses, d'ajouter un peu de légèreté, de décontraction, tout en restant poli et positif.

Conseil 7 : formez et motivez vos employés

Même si vous mettez en place un système de vente efficace, créez un site, lancez de la publicité et établissez des livraisons de produits de qualité, si vos employés ne travaillent pas bien, les ventes ne croîtront toujours pas. Il est essentiel de bien former les nouveaux employés dès le début et de les orienter vers un travail consciencieux. Ensuite, vous devez organiser régulièrement des formations pour améliorer les compétences de vos collaborateurs. Augmentez également la motivation de vos employés :

• augmentez les salaires des employés en pourcentage sur les ventes de produits ;
• ajoutez des primes si un employé vend des produits complémentaires ;
• versez des primes pour l'atteinte des objectifs de vente.

Comment appliquer tous les conseils en pratique

Étudiez les conseils pour améliorer l'efficacité des ventes et intégrez-les progressivement dans votre entreprise. Organisez des formations pour vos collaborateurs afin qu'ils approfondissent leurs connaissances et maîtrisent les techniques de vente efficaces qui vous aideront à augmenter le bénéfice global de votre entreprise sans frais supplémentaires.

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